危中寻机，化危为机 | 老板带头直播，这个国牌护肤品从破产边缘逆袭！

“1月31日前，我基本处于半崩溃状态，焦虑得整宿睡不着觉，盘算了下帐面现金，只能撑67天。”回想起当时企业遭遇新冠疫情时的窘境，林清轩创始人兼董事长孙来春仍心有余悸。紧要关头，孙来春作出重大决定：将以往依赖柜台的销售模式，最大限度往直播带货转型，这一招还真灵，“林清轩不但活过来了，而且实现了业绩逆袭！”前天晚上，孙来春又搞直播了，这是他第一次参加微信小程序直播，两个半小时里，他卖出了2400瓶林清轩护肤产品，200多万元的销售额，又创下了新的销售纪录。

图说：林清轩线下门店。韬濮 摄

6天业绩下滑90%

林清轩是在普陀区起家的国牌护肤品，2007年落户桃浦镇，从一家30平方米的直营店，发展到在全国拥有337家直营店、2000多名员工。疫情期间，157家线下门店歇业，仍在营业的170余家门店生意惨淡。仅仅6天时间，企业业绩下滑了90%。

孙来春意识到，再拖下去，林清轩将面临生存危机。“按照原计划，今年本是林清轩发力高端品牌的关键之年，现在如何活下去都成了难题，必须自救！” 林清轩下决心改变。

公开信号召“全上线”

1月31日深夜，孙来春向全体员工发出了万字公开信《至暗时刻的一封信》，号召开展全员线上销售。但转型谈何容易，第一次接触直播，没人知道去哪做，怎么做。

2月3日，阿里巴巴派出直播老师，在林清轩470个销售员的大群里，开始教授直播操作和技巧。全国各地的门店销售员摇身一变，一夜之间都变成了主播，然而直播间里却冷冷清清，销售业绩依旧惨淡。

昔日的湖北门店销售冠军王小金，直播间里只有2位粉丝，其中还有一位是孙来春。“我看着小姑娘，特别卖力地介绍产品，可两小时直播下来，一共就9个人看过，一单也没卖出去。我看着那情况是真的惨，可她却挺开心，很有干劲。问她为什么？她回答我，‘老板，我在店里一次只能服务一位客人，现在一下子可以服务好几位，是我赚到啦 。’”孙来春被这样一股至暗时刻的积极乐观感动了，他备受鼓舞，决定亲自上。

开始人生第一次直播

图说：孙来春在直播截图

2月14日，在孙来春家的书房台灯下，他开始了人生第一场直播。直播前吃不下晚饭，直播时找不到讲稿，面红耳赤、语无伦次……他索性不用提纲，进行本色出演。 年近半百的孙来春没有想到的是，一场病毒，将企业逼到了生死存亡的一刻，更没有想到的是，这场直播，居然有6万人观看，卖出了近40万元的货，他在微博上说，“真的谢谢大家，这40万元，应该够给100位导购发个基本工资了。林清轩2000多位员工，换一个活法，我们一起同进退。”

自此，销售团队信心大增，王小金的直播间也从2位粉丝，上涨到了3000多位粉丝。从2月1日到2月23日，整个电商团队创造了同比去年翻了5番的业绩。3月，林清轩的销售业绩逆势增长了20%。3月22日，淘宝启动史上首个直播购物节，经过一轮厮杀，林清轩在当天登顶国货好价榜首。

杀出数字化全链路

据孙来春介绍，林清轩很早就开始做数字化的革新布局，疫情之前似乎是“穿着数字化的新鞋，依然在老路上摸索”，而这一次，“被逼”着“杀”出了一条真正的数字化道路，也更加坚定了数字化全链路的升级方向。

2017年，林清轩开始布局品牌数字化，先后投入几千万元，用于企业数字化系统升级、软件开发、会员管理等等。孙来春坦言，对一家中小民营企业而言，这不是一项小开支，当时亏损了，依靠内部的数字化技术培育，虽然没有如期的大获成功，却为品牌积淀了500万的核心消费群体，“这正是我们这次直播能够逆势翻盘的关键原因，没有曾经的客户积淀，现在的直播叫卖，也将徒劳无功。”

2018年，林清轩开始发力外部数字化力量的布局，同年3月与阿里巴巴签订了战略合作协议，2019年4月，推进研发微信小程序，并且将“线下门店”“线上销售”“公司管理”纳入了全产业链的数字化改造中，形成了一个闭环的新销售模式。   

这个月，林清轩的总部即将搬入普陀区长风生态商务区，孙来春还在谋划未来的发展规划。目前，林清轩面对大学生人才市场待业数量大的现实难题，主动扩大了10倍的应届生管培生招聘岗位，并且采用云招聘的形式，提高面试效率。

新民晚报记者 江跃中 通讯员 丁婉星